繼“金九銀十”之后，11月的中國車市繼續(xù)紅紅火火。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，11月汽車產(chǎn)銷量環(huán)比、同比實現(xiàn)雙增長，分別完成343.7萬輛和331.6萬輛，月度產(chǎn)銷創(chuàng)歷史新高。

如果不出意外，2024年的車市又是一個問鼎3000萬輛的豐收之年，但并不是所有的市場參與主體都能收獲滿滿，尤其是經(jīng)銷商群體，多多少少還是遇到了一些麻煩。

近日，懂車帝發(fā)布的《中國汽車經(jīng)銷商2024年度經(jīng)營調(diào)研》顯示，經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)主要集中在營銷投入、店鋪租金、人力成本，而這三方面也正是經(jīng)銷商促成交易所需的必要支出。“說實話，這些挑戰(zhàn)并不是今年才有，只不過在現(xiàn)在這種大環(huán)境下，更明顯一些罷了。”一位從業(yè)多年的經(jīng)銷商說道。

困則思變，經(jīng)銷商的命門在于成交。如何在成本高企、資源有限的情況下，更高效地促成交易，成了經(jīng)銷商當(dāng)前亟需解決的難題。

向低效營銷說不

“今年的營銷投入不比去年少，但轉(zhuǎn)化率卻不盡如人意，甚至有下滑的趨勢?！边@是記者在近期采訪中，多位來自一線經(jīng)銷商的普遍反饋。

在如今競爭激烈的市場中，營銷投入不可避免，但如果沒有精準(zhǔn)的引流，投入就等于浪費。經(jīng)銷商的核心問題是:如何將營銷預(yù)算集中投入最有效的渠道？線索的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率是經(jīng)銷商營銷投入中的關(guān)鍵指標(biāo)，尤其是線索的精準(zhǔn)性與可預(yù)測性，直接影響到最終成交。

以傳統(tǒng)的CPT模式為例，盡管其能夠提供大量線索，但這些線索中的大部分并不能轉(zhuǎn)化為實際成交。這樣一來，經(jīng)銷商不得不投入大量資源去追蹤和篩選這些線索，造成了不小的時間與成本浪費。

相較之下，懂車帝力推的CPS模式則優(yōu)勢明顯，能將營銷費用直接與實際成交掛鉤，只有在成功促成交易后，才需要支付相應(yīng)費用。此舉從根本上杜絕了無效點擊和低質(zhì)量線索帶來的資源浪費，讓每一筆營銷投入都能夠精準(zhǔn)地指向潛在的成交客戶。

從數(shù)據(jù)看，參與CPS合作的2.85萬家經(jīng)銷商中，有57%在2024年的成交量較2023年實現(xiàn)了正增長。某汽車品牌經(jīng)銷商在切換到CPS模式后，成交率從原來的較低水平一路飆升至15%以上，月均銷量實現(xiàn)了大幅增長。這些實打?qū)嵉臄?shù)據(jù)充分證明了CPS模式在提高經(jīng)銷商成交率方面的成效，讓其每一筆營銷投入都能真正轉(zhuǎn)化為實際的銷售成果，使?fàn)I銷投入更具價值。

《中國汽車經(jīng)銷商2024年度經(jīng)營調(diào)研》還顯示，60%的受訪經(jīng)銷商表示，采用CPS模式后銷售轉(zhuǎn)化率顯著提升，具有明顯的行業(yè)優(yōu)勢。

隨著車市內(nèi)卷加劇，CPT模式在營銷投入浪費方面日益凸顯，更關(guān)鍵的是，低質(zhì)量線索的篩選和跟進也給當(dāng)前人力成本帶來更大壓力，這幾乎成了經(jīng)銷商的共識。而CPS模式則通過提高線索精準(zhǔn)度，幫助經(jīng)銷商將主要精力投入到高質(zhì)量線索上，從而大大節(jié)省了人力成本。

一位上海經(jīng)銷商深有感觸地對記者說:“自從切換到CPS模式后，我們只需跟進少量高質(zhì)量線索即可，人力投入一下子減少了近一半。員工能夠更加專注地為真正有購買意向的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成交率自然而然就提高了。”

既看療程又看療效

除了營銷和人力成本，租金和金融問題也是不少經(jīng)銷商面臨的瓶頸。尤其在當(dāng)前的市場環(huán)境下，許多經(jīng)銷商被高昂的店面租金和資金周轉(zhuǎn)壓力所困。經(jīng)銷商當(dāng)下需要解決的是如何更科學(xué)地管理經(jīng)營，拓展更有長期價值的業(yè)務(wù)。

以懂車帝為例，其通過商城、車型庫貨架、直播組件等形式，擴大商家經(jīng)營場景；在產(chǎn)品服務(wù)升級方面，將提供更多的交易工具，幫助商家輕松完成發(fā)品、履約、核銷等經(jīng)營動作，構(gòu)建門店線上陣地，同時進一步加大平臺補貼力度，幫助商家實現(xiàn)輕松“做經(jīng)營”。

據(jù)懂車帝巨懂車商業(yè)產(chǎn)品總經(jīng)理牟寅飛介紹，懂車帝從汽車用戶選買鏈路出發(fā)，拆解汽車線上生意。比如，有置換需求的用戶，想要更多優(yōu)惠；手頭資金不足的用戶，需要金融服務(wù)。針對用戶細分需求，懂車帝讓商家提前捕捉到線索特征，以交付訂單的方式，實現(xiàn)線上經(jīng)營的突破。

“藥方開對了，療程也對了，療效自然才會好?！蹦惨w透露，“今年，懂車帝通過3城4品牌的試跑驗證，線索成交率平均提升21%。”調(diào)研結(jié)果也顯示，92.9%的受訪經(jīng)銷商愿意向同行推薦懂車帝“賣車通”服務(wù)，94.8%的經(jīng)銷商則愿意繼續(xù)合作。

對于經(jīng)銷商來說，當(dāng)前的挑戰(zhàn)是多元且復(fù)雜的，但同時也充滿了機遇。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準(zhǔn)營銷、優(yōu)化人力成本的精細化管理，以及更加科學(xué)合理的業(yè)務(wù)布局，未來的經(jīng)銷商不必局限于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，而是可以在新形勢下尋找到更多可持續(xù)增長的空間。從短期來看，使用CPS模式提高營銷效率，減少不必要的人力投入，成為經(jīng)銷商應(yīng)對眼下挑戰(zhàn)的重要手段；而從長遠來看，拓展線上化和定制化服務(wù)，將是經(jīng)銷商突破困境、實現(xiàn)持續(xù)增長的關(guān)鍵路徑。

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