3月7日，由中國銀保傳媒主辦，信泰人壽保險股份有限公司協(xié)辦的“中國壽險專業(yè)中介營銷峰會”在北京舉行。信泰保險董事長譚寧在峰會上回顧了中國壽險行業(yè)及專業(yè)中介領域發(fā)展的歷程，并高度認同了專業(yè)中介領域在壽險業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

譚寧表示，專業(yè)中介發(fā)展符合壽險市場未來方向與需求，未來5到10年，其在保險市場的地位將不斷提升，2028年，中國壽險專業(yè)中介渠道份額或將超過10%。

2028年中國壽險專業(yè)中介渠道份額或將超過10%

回顧中國壽險業(yè)的高速發(fā)展期，業(yè)內(nèi)常談的話題多聚焦于業(yè)務發(fā)展、隊伍發(fā)展等內(nèi)容。2018年后，隨著我國壽險業(yè)的發(fā)展速度放緩，如何轉型則成了市場各主體關注的熱點。

2019-2021年，全國人身險原保費收入的增速連續(xù)三年下滑，然而在壽險專業(yè)中介渠道，其發(fā)展不但沒有放慢腳步，反而呈現(xiàn)出另一幅局面。2018年開始，壽險專業(yè)中介渠道保費增速均保持在20%以上，明顯高于行業(yè)整體發(fā)展速度。

探究該現(xiàn)象背后的因素，譚寧認為與其它渠道相比，壽險專業(yè)中介較為突出的特點就是“專業(yè)”二字。正是專業(yè)的經(jīng)營，驅動了專業(yè)中介這幾年的良好發(fā)展。

依據(jù)中國壽險市場2016-2022年主要渠道原保費收入占比數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)2018年是分界點，這一年各個渠道的發(fā)展趨勢都發(fā)生了變化:個人代理在2016-2018年的市場份額保持上升，2018后其市場份額開始逐年下降；銀保渠道在2018年之前市場份額是下降的，但之后卻出現(xiàn)占比上升的趨勢，特別是2019-2022年這四年，銀保渠道市場占比持續(xù)上升。

再看壽險專業(yè)中介渠道，其從2016年開始每年的市場份額都在不斷提升。在2022年，專業(yè)中介渠道首度超過了公司直銷渠道，市場份額達到了6.1%。六年時間，壽險專業(yè)中介增長了4個百分點的市場份額，也成功從第四上升至第三主渠道。

基于上述趨勢，譚寧判斷，最晚再用六年時間，2028年中國壽險專業(yè)中介渠道的份額或將超過10%，此時專業(yè)渠道在壽險市場的地位和作用將愈發(fā)重要。

年齡、學歷、產(chǎn)能、品質四大維度顯優(yōu)勢

市場份額的變化只能展現(xiàn)出壽險行業(yè)變化的一個切面。譚寧表示，如果從業(yè)內(nèi)人士更關注的渠道新單標準保費的數(shù)據(jù)變化來看，更能說明專業(yè)中介渠道向上發(fā)展的趨勢。

近年來，壽險市場中的個人代理渠道的展業(yè)已面臨著重重困難，這也是為何各家公司都在講轉型。據(jù)不完全的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，個人代理渠道的新單標保已從2020年開始保持著連續(xù)三年20%的負增長，最新數(shù)據(jù)仍在繼續(xù)下滑。

對比之下，去年壽險市場專業(yè)中介的新單標保達到200.8億，同比增長22.2%。譚寧分享，在今年的1月份的開門紅期間，專業(yè)中介的標保數(shù)據(jù)更實現(xiàn)了63%的高增長。可見在當下壽險行業(yè)認為發(fā)展困難并且處于迷茫的階段，專業(yè)中介渠道的發(fā)展依舊保持著良好的勢頭。

因此，譚寧從年齡、學歷、產(chǎn)能、品質四個維度拆解該現(xiàn)象背后的原因。據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計，年齡分布上，專業(yè)中介更年輕。2022年專業(yè)中介45歲以下的人力占比超過70%，而行業(yè)整體的隊伍年齡結構下，該數(shù)據(jù)為55%。

學歷分布上，高學歷也是專業(yè)中介營銷隊伍的重要的特征。去年專業(yè)中介的本科及以上學歷人數(shù)占比49.7%，接近半數(shù)，是行業(yè)整體的兩倍。如果加上大專以上學歷，專業(yè)中介人數(shù)占比則超過了80%，而行業(yè)的整體水平約為60%。

產(chǎn)能分布上，專業(yè)中介的產(chǎn)能也比行業(yè)整體的水平高。2022年專業(yè)中介的月人均產(chǎn)能為2.82萬元，而個險渠道只有1.4萬元，其去年、前年均達到行業(yè)整體產(chǎn)能的兩倍左右。

業(yè)務品質上，去年專業(yè)中介的13月繼續(xù)率為96.6%，而行業(yè)平均水平僅為80.6%。

譚寧認為，專業(yè)中介發(fā)展具備三方面優(yōu)勢，包括專業(yè)優(yōu)勢、制度優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等。其中，專業(yè)優(yōu)勢是指專業(yè)中介能夠站在客戶立場，提供更專業(yè)的保障方案；制度優(yōu)勢方面，專業(yè)中介更市場化，經(jīng)營機制更靈活，能一定程度消除了傳統(tǒng)基本法的弊端；人才優(yōu)勢方面，專業(yè)中介能夠吸引更具企業(yè)家思維，更強的自我經(jīng)營能力的人才加盟。由此可見，未來5到10年，專業(yè)中介渠道在市場的地位和份額仍將不斷提升。

信泰保險的經(jīng)代戰(zhàn)略探索之路

信泰保險作為一家深耕專業(yè)中介領域的壽險公司，多年來以其穩(wěn)定的經(jīng)代發(fā)展戰(zhàn)略，行業(yè)領先的產(chǎn)品開發(fā)能力，與經(jīng)紀代理公司的深度合作以及專業(yè)、多元的服務支持能力，連續(xù)四年蟬聯(lián)專業(yè)經(jīng)代市場份額第一。譚寧表示該優(yōu)異成績離不開以下四個方面:

第一，戰(zhàn)略穩(wěn)定。2018年，信泰保險明確了“經(jīng)代做大做穩(wěn)，保持市場領先”這一頗具前瞻性的策略。戰(zhàn)略穩(wěn)定是信泰保險穩(wěn)健發(fā)展的重要原因，該策略從五年前提出至今未變，其不僅是公司渠道發(fā)展的核心策略，更是堅持高質量發(fā)展的轉型戰(zhàn)略。

第二，產(chǎn)品領先。信泰保險在經(jīng)代渠道以及整個產(chǎn)品開發(fā)的理念都是基于“客戶價值優(yōu)先”?！翱蛻魞r值優(yōu)先”的理念跟壽險專業(yè)中介的營銷服務理念高度契合，專業(yè)中介才能夠更客觀地站在客戶立場，為其提供更優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。因此信泰的產(chǎn)品理念跟整個渠道的營銷服務理念高度契合，我們不僅更能洞悉市場，還可通過創(chuàng)新引領實現(xiàn)多方共贏。

第三，深度合作。信泰保險近年來一直保持著與各類渠道的深度合作，并且不僅只限于營銷領域的合作，而是從投保、核保、公估、理賠及科技等方面都開展了全方位的合作，并取得了良好的效益。

第四，專業(yè)支持。信泰保險還為合作伙伴和渠道提供專業(yè)支持，包括進行科學有效的風控措施、專業(yè)高頻的培訓支持、高效有溫度的核保理賠以及豐富多樣性的客戶服務。

通過上述四個維度的優(yōu)勢，信泰保險連續(xù)四年保持著壽險專業(yè)中介市場主要產(chǎn)品供應商的地位?！耙詫I(yè)、贏未來”——信泰保險將以“致力成為最專業(yè)的人壽保險服務提供商”為愿景，持續(xù)打造企業(yè)核心競爭力，與合作伙伴、業(yè)務同仁攜手推進專業(yè)中介領域的高質量發(fā)展，實現(xiàn)“客戶、合作伙伴、壽險公司”三方的共贏。

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