9月8日，又有一家汽車(chē)品牌宣布降價(jià)。雪佛蘭官方消息顯示，即日起至9月30日，包括科魯澤、開(kāi)拓者、邁銳寶XL和探界者車(chē)型降價(jià)，降幅為1.5-6.5萬(wàn)元。其中，科魯澤家族降價(jià)3萬(wàn)元，價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為6.49-7.89萬(wàn)元，開(kāi)拓者降價(jià)1.5萬(wàn)元價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為17.99-25.19，邁銳寶XL和探界者降價(jià)6.5萬(wàn)元，前者價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為11.09-15.49萬(wàn)元，后者價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為10.49-17.49萬(wàn)元。?

2023年自從進(jìn)入下半年，降價(jià)就一直沒(méi)有停止過(guò)。大眾、通用、極氪、零跑、奇瑞、歐拉、蔚來(lái)等一眾新老品牌都參與其中。

和上半年的降價(jià)不一樣的是，下半年參與降價(jià)的車(chē)企品牌明顯吸取了教訓(xùn)，沒(méi)有全面的火力覆蓋，只做精準(zhǔn)打擊。這對(duì)于消費(fèi)者的感觀(guān)有了一定的改善。

但是對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，持續(xù)不斷地降價(jià)則是帶來(lái)了相當(dāng)大的壓力。

車(chē)企奪了經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)

根據(jù)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布了《2023年上半年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，2023年上半年，因?yàn)槭艿健笆窡o(wú)前例”的大降價(jià)的影響，國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商虧損比例處于近年新高，虧損比例為50.3%，也就是超過(guò)50%的經(jīng)銷(xiāo)商呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，35.2%經(jīng)銷(xiāo)商盈利，14.5%經(jīng)銷(xiāo)商處于持平狀態(tài)。

數(shù)據(jù)顯示，完成半年銷(xiāo)量目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為24.9%，56.9%的經(jīng)銷(xiāo)商完成了指標(biāo)的80%。通過(guò)上述幾組數(shù)據(jù)，可以看到，至少在上半年，國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況整體并不樂(lè)觀(guān)。

進(jìn)入下半年，盡管市場(chǎng)同比環(huán)比有所增長(zhǎng)，但是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況并沒(méi)有得到根本性的好轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，8月1-27日，乘用車(chē)市場(chǎng)零售135.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)6%，環(huán)比增長(zhǎng)3%。今年以來(lái)累計(jì)銷(xiāo)售1265.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2%。其中，新能源乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售53.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)28%，環(huán)比增長(zhǎng)2%。

經(jīng)銷(xiāo)商層面，2023年8月中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為56.9%，同比上升2.2個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降0.9個(gè)百分點(diǎn)。從分指數(shù)情況看，8月無(wú)論是市場(chǎng)需求還是平均日銷(xiāo)量均呈現(xiàn)環(huán)比上升狀態(tài)，這也意味著車(chē)市整體表現(xiàn)還算不錯(cuò)，然而遺憾的是，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況依舊不佳，指數(shù)環(huán)比下降。

因?yàn)檐?chē)企在官方指導(dǎo)價(jià)上進(jìn)行降價(jià)，這就等于是經(jīng)銷(xiāo)商被奪權(quán)了。按照以往的做法，降價(jià)的這個(gè)“臟活”是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成的。車(chē)企為了維護(hù)品牌形象，很少對(duì)官方指導(dǎo)價(jià)下調(diào)，但是為了擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加市場(chǎng)銷(xiāo)量，又需要降價(jià)，慣例都是由經(jīng)銷(xiāo)商層面完成降價(jià)，以此來(lái)獲取銷(xiāo)量，待達(dá)到一定的銷(xiāo)量指標(biāo)獲取廠(chǎng)家返利。

但是現(xiàn)在車(chē)企官方調(diào)價(jià)，把原來(lái)給予經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)價(jià)空間給占用了，經(jīng)銷(xiāo)商可操作空間更小了。經(jīng)銷(xiāo)商為了維持客源，保持吸引力，也只能跟進(jìn)降價(jià)，甚至要拿出比之前更大的降價(jià)幅度，而這一部分的降價(jià)幅度其實(shí)就是自己的利潤(rùn)空間。

看到這，有人會(huì)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商還可以繼續(xù)拿車(chē)企的返利補(bǔ)貼啊。大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，車(chē)企官宣降價(jià)本身就是犧牲了利潤(rùn)。再加上2023年上半年的降價(jià)促銷(xiāo)并沒(méi)有達(dá)到“以?xún)r(jià)換量”的預(yù)期效果。如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商得到的支持就減輕了不少，日子就更加難過(guò)了。

所以，這也是經(jīng)銷(xiāo)商虧損嚴(yán)重的直接原因。

經(jīng)銷(xiāo)商面臨多方壓力

經(jīng)銷(xiāo)商除了利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮意外，庫(kù)存壓力加大也是其面臨經(jīng)營(yíng)困境的重要原因。車(chē)企在明知終端銷(xiāo)量低迷的情況下，為了提振市場(chǎng)信心，更多的是為了銷(xiāo)量數(shù)據(jù)好看，持續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商壓根消化不了這么多新車(chē)。

我們從另外一個(gè)方面了解到有超過(guò)8成的經(jīng)銷(xiāo)商面臨巨大壓力。對(duì)于下半年銷(xiāo)量任務(wù)，據(jù)調(diào)查顯示，48.8%的經(jīng)銷(xiāo)商表示目標(biāo)沒(méi)有變化；32.7%的經(jīng)銷(xiāo)商表示任務(wù)目標(biāo)上漲；18.4%的經(jīng)銷(xiāo)商表示任務(wù)目標(biāo)下降。

經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)壓庫(kù)存，導(dǎo)致新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)比例從2022年底的19.7%降至4.9%，基本上是“割肉喂客戶(hù)”。

6月30日，龐大集團(tuán)正式摘牌。龐大集團(tuán)在巔峰時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到1429家，市值高達(dá)850億元。它的客戶(hù)包括一汽-大眾、北汽、比亞迪、奧迪、奔馳等國(guó)內(nèi)外近百家主流汽車(chē)品牌。龐大集團(tuán)被摘牌的背后，是多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀縮影。

我們以經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)中升和美東的業(yè)績(jī)公告為例。中升集團(tuán)2023年中期業(yè)績(jī)公告顯示，2023年上半年集團(tuán)新車(chē)銷(xiāo)售收入645.69億元，同比分別下降4.8%和6.2%。汽車(chē)銷(xiāo)售毛利為11.99億元，同比直接腰斬，降幅高達(dá)50.5%；上半年中升集團(tuán)凈利潤(rùn)達(dá)30.15億元，同比下滑12.8%，降幅較毛利稍緩。

美東集團(tuán)2023年上半年毛利為10.01億元，較去年同期下降25.0%，毛利率為7.1%。2023年上半年凈利4472.70萬(wàn)元，同比減少87.8%。主要原因是受終端消費(fèi)者需求疲軟及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)減價(jià)促銷(xiāo)影響。

經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的增加，不僅影響了業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，更緊要的是還造成了經(jīng)營(yíng)方面的困境，具體表現(xiàn)是現(xiàn)金流流通困難，甚至現(xiàn)金流斷裂。在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商和車(chē)企之間的矛盾變得更加激烈。

這些都造就了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)商的滿(mǎn)意度并不高，如果情況得不到改善，未來(lái)不排除經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)揭竿而起，脫離原來(lái)的體系，轉(zhuǎn)入別人的懷抱。

此外，新能源品牌的直營(yíng)模式也對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商形成了巨大的沖擊。

在直營(yíng)模式下，整個(gè)銷(xiāo)售流程變得公開(kāi)透明，價(jià)格公開(kāi)、服務(wù)價(jià)格透明，完全避免了消費(fèi)者在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷過(guò)的各種不透明費(fèi)用，包括服務(wù)費(fèi)、金融服務(wù)費(fèi)、上牌費(fèi)等等，整個(gè)流程體驗(yàn)簡(jiǎn)單、通暢。

然而，造車(chē)新勢(shì)力品牌力推的直營(yíng)店模式也沒(méi)能展現(xiàn)出多強(qiáng)的賺錢(qián)能力，畢竟造車(chē)新勢(shì)力本身都在“虧本經(jīng)營(yíng)”，渠道的日子又能好過(guò)到哪里去呢？之前有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，目前新能源的渠道經(jīng)銷(xiāo)商有六成是不賺錢(qián)的。

中國(guó)車(chē)市出現(xiàn)了一個(gè)怪圈，一方面是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商陷入一團(tuán)死水，一方面賣(mài)新能源車(chē)型卻賺不到錢(qián)。

當(dāng)前，新老勢(shì)力都在探索渠道變革，汽車(chē)銷(xiāo)售的模式也將隨之變化。無(wú)論是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式，還是直營(yíng)模式，大家都不會(huì)在一個(gè)模式里頑固到底，未來(lái)的市場(chǎng)模式必然呈現(xiàn)4S經(jīng)銷(xiāo)商、展廳/體驗(yàn)中心、售后服務(wù)中心等多元化模式。

百姓評(píng)車(chē)

無(wú)論是4S店經(jīng)營(yíng)模式還是直營(yíng)模式以及多元化模式，決定成敗的不是誰(shuí)更能賣(mài)車(chē)，而是哪個(gè)模式更有效率，誰(shuí)能提供更好的體驗(yàn)。

什么模式不重要，適合自身發(fā)展的模式才重要！

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