“淘女裝*股”戎美股份遇到難題，在過去的2023年，營收雙位數(shù)下滑，凈利潤接近腰斬。

到了2018年，僅靠開設(shè)“戎美高端女裝高品質(zhì)高性價比”“Rongmere旗艦店”“Rumere 旗艦店”三家線上店鋪，戎美的年營收就已跨過7億元大關(guān)。

2016年以后，淘品牌組團沖擊資本市場。借著江蘇常熟強大的外貿(mào)供應(yīng)鏈、“清北夫妻”創(chuàng)始人背景以及新舊產(chǎn)業(yè)融合的故事，戎美在2021年成為萬眾期待的“淘女裝*股”。原本計劃募資6億元的戎美，最終IPO超募金額達11億元。

戎美上市后，創(chuàng)始人夫婦在直播間親自營業(yè)，吃到了線上直播紅利。但是，隨著線下流量回暖，內(nèi)容電商平臺的發(fā)力，戎美卻因固守淘系渠道，一直未遇拓展良機。

戎美對資本市場承諾的新增長故事也沒有兌現(xiàn)。截至6月5日，戎美股價報收11.48元/股，較上市之初已跌去近60%，總市值約26.17億元。

時代財經(jīng)就戎美當前的困境、渠道策略、毛利率下滑等問題，向?qū)Ψ桨l(fā)送詢問郵件。但截至發(fā)稿，未獲回復(fù)。

曾經(jīng)的“淘女裝*股”究竟怎么了？

01 “淘女裝*股”業(yè)績滑坡

上市的第三年，戎美遭遇業(yè)績滑鐵盧。

財報顯示，戎美股份2023年營業(yè)收入由2022年的9.49億元同比減少19.13%至7.67億元；歸屬于上市公司股東的凈利潤同比減少49.28%至8471.94萬元；扣非凈利潤則同比減少61.45%至4844.88萬元。

分產(chǎn)品來看，上衣、外套、褲類和裙類構(gòu)成了戎美服裝業(yè)務(wù)的基本盤。其中，上衣和外套貢獻超過50%的營收。除珠寶品類之外，戎美所有產(chǎn)品品類銷售均出現(xiàn)營收下滑，而外套和上衣營收分別同比減少28.63%和25.63%。

戎美的店鋪運營表現(xiàn)相關(guān)指標也和2022年相比有些差距。

據(jù)戎美在財報中披露，戎美旗下三家網(wǎng)店2023年下單買家數(shù)較上年同期的329.36萬人次有所減少；年度下單總金額從31.77億元降至26.29億元；而下單子訂單數(shù)也從653.61萬個降至575.92萬個；人均消費頻次從1.98次提升至1.99次。

戎美在財報中指出，營收、利潤總額下降主要是因為:服裝服飾消費市場景氣下行；2023年四季度秋冬產(chǎn)品備貨量相對不足，使得銷售額未能達成預(yù)期；零售平臺之間，賣家之間競爭加??；根據(jù)庫齡結(jié)構(gòu)計提的存貨跌價損失相應(yīng)增加；折舊費用上升等因素疊加。

今年一季度，戎美的業(yè)績頹勢仍未逆轉(zhuǎn)。截至3月31日，戎美股份營收同比下跌12.86%至1.80億元；凈利潤同比下跌28.46%至2599.96萬元；扣非凈利潤同比大跌38.22%至1595.23萬元。

女裝不好賣了，戎美的產(chǎn)品毛利率表現(xiàn)也令人憂心。財報顯示，2023年戎美服飾業(yè)務(wù)整體毛利率為39.16%，比上年同期減少超1個百分點。具體來看，2023年戎美各產(chǎn)品類別毛利率均出現(xiàn)大幅下滑。其中，外套毛利率從2019年的47.18%降至39.96%；上衣則從約44.9%降至37.92%；褲類產(chǎn)品毛利率則從50.00%降至43.29%。

戎美股份在投資交流平臺表示，“公司產(chǎn)品銷售毛利率下降的主要因素是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，即相對低毛利率產(chǎn)品銷量占比增加所致。但從各品類的銷售均價來看，同檔產(chǎn)品的定價策略沒有顯著同比改變?！?/p>

不過，資深品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司創(chuàng)始人程偉雄對時代財經(jīng)分析，這背后亦是戎美品牌影響力與定價能力下滑的表現(xiàn)。

根據(jù)招股書，戎美采用的是成本加成的定價模式。即按照相對穩(wěn)定的毛利率基準水平，綜合參考同類產(chǎn)品歷史銷售數(shù)據(jù)、競品價格水平等因素最終形成各品類產(chǎn)品的毛利率。在2018年至2020年，該公司毛利率基準水平為40%至45%。

而當下，戎美的實際銷售毛利率水平已經(jīng)明顯低于這一基準。程偉雄認為，“雖然戎美此前打出不打折、不促銷的口號，但毛利率低的產(chǎn)品比例增多，就是品牌的變相促銷，也意味著戎美正在迎合折扣生態(tài)。”

02 堅決不“出淘”

戎美為什么沒有以前吃香了？

部分業(yè)內(nèi)人士認為，高度依賴于淘系渠道的戎美，其運營、打法都受制于平臺特性，阿里系電商平臺的生態(tài)仍以賣貨為主導，然而中高端女裝消費，對品牌建設(shè)要求更高，這讓一直主打優(yōu)質(zhì)面料、大牌設(shè)計的戎美在這一渠道更快地觸及了天花板。

程偉雄進一步指出，“經(jīng)歷了貨架電商的紅利期，戎美形成了經(jīng)營慣性思維，它認為單一渠道就可以建立品牌護城河，事實上這是和用戶生態(tài)相違背的。中國服裝品牌要想進一步發(fā)展，必須要走品牌化道路，而品牌化背后是全域生態(tài)，貨架電商、內(nèi)容電商、線下體驗結(jié)合才是必然趨勢。”

戎美在招股書和財報中也多次提及，公司會不斷拓展自身業(yè)務(wù)，實現(xiàn)跨類目、多平臺、多渠道發(fā)展。但從公司成立至今，戎美品牌僅在淘寶平臺開設(shè)了三家線上店鋪，分別是“戎美高端女裝A股上市公司出品”“Rongmere旗艦店”“Rumere旗艦店”。

另外，戎美管理層也對阿里系渠道十分執(zhí)著。今年5月，戎美股份董事長郭建就通過其社交賬號公開表示，“我是阿里最后一個忠心賣家，不在任何其他平臺經(jīng)營?！薄叭置朗?一個只在阿里平臺上經(jīng)營的大賣家，戎美老板只用阿里系A(chǔ)pp?！?/p>

但是，渠道生態(tài)在不斷變化，把雞蛋放在同一個籃子里的戎美，所面臨的增長壓力自然越來越大。

他指出，“一方面，阿里系平臺在線業(yè)務(wù)流量成長空間已經(jīng)收窄，競爭加劇又帶來流量成本的遞增。另一方面，同質(zhì)化所帶來的價格博弈還在加劇，戎美此前理想的毛利率和加價倍率，在現(xiàn)實業(yè)務(wù)困境面前挑戰(zhàn)越來越大?！?/p>

即便業(yè)績壓力當前，戎美對渠道拓展仍十分謹慎。有投資者在交流平臺催促戎美將其它渠道渠道納入銷售體系。

戎美給出了自身考量，其認為，抖音平臺整體GMV體量、商家實際成交估算金額都大幅低于阿里系平臺；女裝退貨率高于阿里系平臺；以及抖音重點扶持的產(chǎn)品價格帶偏低，易與公司產(chǎn)品流量錯配。

與同行相比，戎美的線上單渠道布陣，或已掉隊。一方面，上市公司錦泓集團、安正時尚、欣賀股份等本就在線下渠道占據(jù)優(yōu)勢，如今也大力布局線上業(yè)務(wù)。另一方面，類似定位的阿里系服飾品牌“出淘”已是大勢所趨，部分淘品牌開始加速線下生態(tài)布局。

03 戎美還沒找到新故事

戎美的增長故事并不好講。固守阿里系渠道的戎美，線下渠道建設(shè)進展緩慢。

去年4月，戎美股份發(fā)布募投項目延期相關(guān)公告。公司指出，因國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境、市場環(huán)境等客觀因素影響，投資進度較預(yù)期滯后，項目無法在計劃時間內(nèi)達到預(yù)定可使用狀態(tài)。截至2023年底，戎美的IPO募投項目中“展示中心建設(shè)項目”一欄投資進度停留在0.36%。

資深零售從業(yè)者、公眾號“阿福先生”作者阿福先生也對時代財經(jīng)指出，以高品質(zhì)面料與性價比著稱的戎美，其品牌定價倍率一直較低，與同類定位中高端的女裝品牌相比，沒有中間商賺差價，這也一直是其作為淘品牌的核心競爭力。

如果戎美想要發(fā)力線下渠道，尤其是高端百貨渠道，需要調(diào)整品牌倍率，才能覆蓋管銷費用的上升，其依托于線上渠道的核心競爭優(yōu)勢將不復(fù)存在。此前，另一淘品牌CHIC JOC就曾在進軍線下時陷入漲價爭議。

據(jù)阿福先生測算，“如果戎美堅持現(xiàn)有倍率，要想在線下渠道盈利，基本不太可能，戎美仍需拉寬價格帶來提高平均倍率，同時將租售比控制在較低水平，并且維持品牌售罄率在95%以上?！?/p>

阿福先生表示，“這對于線上品牌來說，幾乎不可能辦到，線上低倍率品牌向線下轉(zhuǎn)型，國際上沒有先例。如果不下線，則可能淪為高端版的韓都衣舍。”

以線上淘寶渠道起家的戎美，過去數(shù)年的運營打法、供應(yīng)鏈都服務(wù)于線上市場，要想找到在線下可復(fù)制的健康盈利模式，需要更多時間。

線下擴展挑戰(zhàn)重重之下，戎美將目光聚焦在品類拓展上。

根據(jù)戎美的發(fā)展戰(zhàn)略，其將在女裝的基礎(chǔ)上，不斷拓展女鞋、女包、內(nèi)衣、配件等女性消費者青睞的品類。同時，進一步擴大男裝和童裝等類目的銷售，并逐步推出家居用品、珠寶首飾、家紡家化等商品。

但是，據(jù)時代財經(jīng)觀察，盡管戎美已經(jīng)做出多品類嘗試，但當前其門店中男士產(chǎn)品占比低，僅珠寶配飾品類稍顯成效。財報顯示，2023年，戎美新開拓了高端珠寶產(chǎn)品線，珠寶品類也正式成為營收分類中獨立劃分，珠寶產(chǎn)品年營收3655.96萬元，占比總營收4.76%。

一家女裝集團CMO Piver對時代財經(jīng)指出，“對于中高端女裝品牌來說，配飾仍是一個輔助品類，是錦上添花的動作，無法支撐大盤盈利。另外，配飾賽道也是最考驗設(shè)計研發(fā)能力的品類，而戎美當下在設(shè)計研發(fā)的能力并沒有顯示出差異化，這是它急需做增長的部分，但顯然不能寄希望于配飾。”

程偉雄亦認為，渠道拓展仍是戎美當務(wù)之急，部分重要渠道的布局缺失，不利于品牌力構(gòu)建與消費心智占領(lǐng)?！皩τ谝患疑鲜泄緛碚f，要做長期生意和品牌的持續(xù)價值。否則，只是一個產(chǎn)品品牌、渠道品牌，最終不能長久。品牌調(diào)性和產(chǎn)品調(diào)性需要堅持，品牌如何表達不一樣的生活方式，是需要通過產(chǎn)品和品牌體現(xiàn)，但同樣需要合適的渠道去傳遞給消費者，形成有效閉環(huán)。渠道是時刻變化的，沒必要抵抗多渠道的趨勢，這也不利于品牌力的建設(shè)，讓品牌離用戶越來越遠?！?/p>

雖然戎美在新增長模式的探索中保持謹慎可以理解，但作為上市公司，它也需要考慮交給投資者的答卷，留給它的時間并不多。

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