今年可以說是新勢力回歸經(jīng)銷商模式的元年。

其中最受關(guān)注的是本月蔚來汽車確定加入經(jīng)銷商“抄底”的信息，包括子品牌阿爾卑斯在內(nèi)，都在考慮引入經(jīng)銷商。

同是新勢力的小鵬汽車，今年前三個季度末位淘汰了近百家銷售店。王鳳英上臺后，推進了“木星計劃”，在兩個月內(nèi)完成了一百多家新銷售店的招商工作。

與小鵬、蔚來做出相似選擇的還有極氪，其在今年進行了渠道策略調(diào)整，增加了授權(quán)經(jīng)銷商門店 quot; 極氪家 quot; 在渠道中的占比，目前集中在一、二線城市招募經(jīng)銷商。

嵐圖也在今年一季度擴大了“生態(tài)合作伙伴”的招募比重，還拉攏了東風(fēng)一部分4S店的投資人作為招募對象。

這樣看，一直以“經(jīng)銷商為主，直營店為輔”的零跑貌似走在了所有新勢力的前面。

從“不可一世”的堅持直營，到回歸經(jīng)銷商，新勢力們用了僅僅幾年。

一切的開始，都要追溯到2013年，中國汽車市場這潭水迎來了一條叫特斯拉的“鯰魚”。

從中控大屏、輔助駕駛、虛擬按鍵這些產(chǎn)品細節(jié)，到直營店的銷售模式，特斯拉為中國乃至全球的汽車產(chǎn)品帶來了翻天覆地的改變。電氣化最為積極的中國，可以說是和特斯拉互相成全。

這條鯰魚不僅攪局了汽車市場，更一定程度上影響了商場的運營模式。2023年底，特斯拉首家直營店開設(shè)，自此，新勢力們紛紛跟進，現(xiàn)在在商場里，我們不僅僅能消費玩偶、餐飲、電影、服務(wù)，汽車這種大宗商品也依靠直營店模式，進入了商場的生活圈。

從此，年輕人“逛街吃飯買車”成為可能。在疫情時段，某程度上，汽車直營店拯救了僅靠食肆撐起來的商場。

但轉(zhuǎn)折點在今年。根據(jù)乘聯(lián)會近日公布的數(shù)據(jù)，特斯拉品牌熱度關(guān)注份額環(huán)比下降3.9個百分點至21.1%，車型關(guān)注熱度同比環(huán)比均有較大的下降，其中Model 3的關(guān)注人數(shù)環(huán)比下降超過20%。

隨著消費者不再愛特斯拉，這條鯰魚帶來的改變也逐漸本地化，中國汽車產(chǎn)業(yè)慢慢“自適應(yīng)”成我們自己的模式。

中國人講究“去其糟泊，取其精華?！敝袊囌饾u拋棄特斯拉特色的“毛胚房”，堆上冰箱彩電大沙發(fā)，輔助駕駛也日新月異，直營模式也開始改變。隨著蔚來小鵬的掉頭，原來一直被造車新勢力奉為圭臬的直營模式，今年也開始出現(xiàn)了“松動”跡象，轉(zhuǎn)而陸續(xù)向傳統(tǒng)經(jīng)銷商靠攏，脫軌的火車正慢慢找回方向。

蔚來、小鵬等新勢力們回歸經(jīng)銷商，究其原因，有二。

第一個是成本高昂。本田中國曾測算，在中國運營一家直營超級店的平均成本約為每年400萬元，假設(shè)一個新勢力品牌要覆蓋全國220到250個主要城市，每個城市開3個直營店，那么光運營成本一年就要花26~30億元。

第二個是利潤緊縮。今年上半年新車銷售利潤占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合資品牌新車銷售利潤占比僅只為1.9%，賣車已經(jīng)賺不到錢了。此前缸哥已預(yù)測，明年將是汽車行業(yè)生死存亡的一年，全球價格戰(zhàn)的激烈程度不降反增，無情的淘汰賽將開啟。

根據(jù)豐田2024財年上半年財報，營業(yè)利潤提升至2206億元，超過了國內(nèi)所有車企利潤的總和。

這驚人的消息是中國汽車行業(yè)整體利潤大減的有力證明，利潤緊縮加上負債累累，新勢力們已經(jīng)無法再承擔(dān)直營店高昂的成本，除了理想這樣跑出去了的新勢力要活下來，必須開源節(jié)流。

但開源節(jié)流，并非意味著經(jīng)銷模式和直營模式，是此消彼長的關(guān)系。推動汽車行業(yè)的發(fā)展，新勢力還有它的新穎之處。

相關(guān)從業(yè)人員孫少軍表示，蔚來引入經(jīng)銷商，本質(zhì)就是“售后換售前”:通過售后授權(quán)換取低價甚至零成本合作展廳，然后廠家再安排銷售團隊進來管理展廳。

而且蔚來的招商要求頗高:具備服務(wù)高端用戶的經(jīng)驗，首次申請需具備5年以上豪華品牌4S店或高端維修中心。明年隨著傳統(tǒng)豪華品牌和合資品牌大逃亡，這類經(jīng)銷商貌似只能考慮和蔚來合作。

在這種合作方式下，汽車廠商依靠經(jīng)銷商賣車，大大減少建店成本；經(jīng)銷商負責(zé)售后維修，賣車賺不到錢的現(xiàn)在，依靠也是油水多多的售后服務(wù)和租金活下去。

可見，在未來，經(jīng)銷商的角色從“前線”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂笄凇薄Ｆ嚱?jīng)銷商正在經(jīng)歷一段痛苦的深度調(diào)整期，隨著汽車產(chǎn)業(yè)加速內(nèi)卷，不僅車企之間合作模式多元，車企和經(jīng)銷商間銷售模式也會越來越多元化。

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